Упали продажи – что делать?

Часть первая: “бухгалтер, милый мой бухгалтер”.

К нашему с Марией партнеру Вадиму, с которым мы вместе работаем по многим проектам обратилась бухгалтерская компания. Занимаются в основном консалтингом, проведением тренингов, работают на рынке 20 лет. 

Суть обращения, как обычно – падение продаж.

Провели брифинг, задали уточняющие вопросы. Составили аудиты по текущим площадкам и экспресс анализ бизнеса в целом.

Результаты:

1. Есть две основные ЦА: 

- бухгалтеры, которые хотя быть на плаву, повышают квалификацию - на них они ориентируются, с ними работают, их ищут. 

- управленцы - кадровик, нач отдела, топ-менеджер, руководитель. Они могут выступать инициаторами, платят грубо “не из своего кармана”, суммы для оплаты курсов им малочувствительны, но на них не ориентируются - при описании клиентской базы они не фигурировали. Если так, то основную по-сути ЦА, они вообще не ловят, уж не говоря про офферы и сегментацию (руководителю названия семинаров типа “актуальные вопросы бухучета” мало что скажут - их оффер "сэкономим вал столько-то").

Сегментации даже текущей ЦА – бухгалтеры нет, дескать все одинаковые.

2. Есть два основных входа для клиентов:

 - Правозащита, оспаривание выплат и штрафов налоговой. сэкономили клиентам 1 миллиард. На вопрос “откуда клиенты” - ответ "с семинаров". То есть, с правозащиты в компании есть доход, формируется супер лояльная аудитория! Но, клиентов на это не ищут.

3. Есть еще две точки входа, которые также не используются:

- аудиты, это всегда и везде входные услуги, но они их игнорируют и либо не оказывают, либо оказывают без оцифровки и бесплатно. 

-  консалтинг тоже оказался неугодным, хотя это абонентка. Более того, фактически они и так это делают - ведут консультируют, но данная работа оказывается не оформленная, не выстроенная, не монетизирована. Аргументация – “пробовали, че-то не пошло”.

4. Еще один нереализованный потенциал, который тоже игнорируется - партнерка. 

Аргументация - “один из руководителей волк-одиночка, а ресурсы ограничены”. 

То что все идут по пути пакетирования услуг и создания комплексных предложений, закрывающих максимально широкий объем вопросов клиента не волнует. 

5. Рынок и конкурентов не знаю, назвали только пару крупных игроков. 

6. Диджитал:

Сайт 10-летней, на самописе, не адаптивный, он же используется для управления клиентской базой, ну как управления - для рассылок.  

SEO-продвижение было много лет назад, заброшено. Контекста нет, соцсетей нет, таргета нет, SERM нет, чатов нет, даже счетчика аналитики на сайте нет.

7. Структура организации не выстроена, отдела продаж нет, менеджеров по ведению клиентов нет. 

Предложили рассмотреть проблемы, устранить чтобы хотя бы “догнать поезд запрыгнув в последний вагон”,  а дальше уже  думать над перспективами развития отрасли, направления, компании и выстраивать долгосрочную маркетинговую стратегию.

Руководство компании, изучив материалы аудитов и наши выводы, не особо спорив, приняло единственно верное решение - ничего не менять, максимум что запустить контекстную рекламу на свой устаревший и не адаптивный сайт. 

Занавес. 

Добавим, что эта компания работает в очень конкурентной нише. Результаты конкуренции в горце мы помним – конце должен остаться только один!